Поверьте, эта статья основана на десятке материалов, в которых старательно и с любовью перечисляются преимущества группового туризма вообще и пакетных туров в частности. Настало время поговорить о кочующих из одной статьи в другую мифах про индивидуальные туры. Материал, который идет дальше, предназначен прежде всего для тех, кто колеблется, решая почти гамлетовское «быть или не быть» (индивидуалке в ассортименте ваших предложений). Что ж, попробуем развеять ваши сомнения.

 

1. Это дороже для туриста, а значит менее привлекательно

Дороже

Суть мифа. Индивидуальные туры стоят если не заоблачных, то очень серьёзных денег. Потому они по карману только довольно состоятельным «кротам», пардон, клиентам, которых в наше время кризисов не так много.

Опровержение. Начнём с того, что индивидуальные туры бывают разные, ведь суть «индивидуалки» в том, что вы отталкиваетесь от запроса реального клиента. И потому подобрать то, что ему по карману, даже не играя в скидки, всегда возможно. В индивидуальном туре ваш клиент сам выбирает, что за услуги ему необходимы, может распределить свой бюджет и заранее составить более-менее конкретную смету. В «пакете» же при невысокой стоимости «стартового» варианта почти всегда снежным комом наваливаются дополнительные расходы. Это раздражает и вызывает озлобленность против турагента: как же так, вы говорили, что будет такая сумма, а выходит совсем иначе? Просто почитайте туристические форумы, там таких обвинений вдоволь. Потому урок №1: индивидуальный тур будет таким, в каком нуждается каждый ваш отдельный клиент.

Запомните, что если человек уже пришёл к вам, то он внутренне решился на путешествие. И теперь смотрит и выбирает, кто же поможет ему в этом. Просто будьте готовы обосновать цену, не стесняйтесь детально рассказать, что получат ваши гости за свои кровные. Людям нравится понимать, что к чему, и они ценят заботу о себе, понимая, что она стоит денег. Да и запомните, что даже в кризис люди не хотят экономить на эмоциях себя любимых, так что они заинтересованы в том, чтобы эти эмоции были максимально позитивными.

 

2. На подготовку индивидуального тура требуется больше времени и сил

Сложнее

Суть мифа. Для турагента нет смысла тратить время на разработку индивидуальных туров, там требуется знать множество нюансов, проще уже подготовить один вариант, но для пары десятков человек. К тому же этот тур можно потом продавать по новой раз за разом.

Опровержение. Простой вопрос – как часто тех, кто продаёт пакеты, беспокоят клиенты во время отдыха? Причём, считают это само собой разумеющимся. Правда, ведь часто? Тем, кто сейчас ответил «да» — респект за честность, кто ответил «нет» — даже если вам чаще везёт, просто попробуйте поговорить с коллегами во время крупных туристических ивентов. Поймите, что время, которое вы экономите на общении с каждым «пакетным» клиентом, вы затем возвращаете во время поездки – и часто с лихвой. Да ещё и за деньги, которые не стоят ваших нервов.

В то время, как подготовив для индивидуального тура все заранее, вы с высокой вероятностью гарантируете себе отсутствие головной боли (и звонков в 3 часа ночи). К тому же, как и в любом ремесле, здесь сильно помогает правило 10 тысяч часов: со временем вы обязательно набьёте руку и сможете формировать индивидуальные туры быстрее, лучше понимая психологию клиентов и то, что нужно каждому конкретному взятому. А пока вы идёте к этому уровню, пусть вас греет мысль, что с экономической точки зрения валютные поступления от каждого «индивидуального» туриста больше, чем от «пакетного» — и эти деньги действительно стоят вашего времени.

 

3. «Пакетные» клиенты менее требовательны и более лояльны

Меньше лояльности

Суть мифа. Поскольку «пакетники» не слишком состоятельны (якобы), то согласятся на всё, что вы им предложите, если внутренне согласны с суммой. К тому же у них нет особых запросов, а значит не будет и претензий к вам. Люди ленивы, потому за новой поездкой они снова придут к знакомым.

Опровержение. Уровень требовательности от «пакетников» очень даже высок – во-первых, они избалованы постоянной игрой в скидки, этот любимый метод общения с турагентом («Не сбавите цену на 10, а лучше 20% — уйду к другому») ещё долго не исчезнет. А, во-вторых, от пакетников вы всегда можете услышать бессмертное «А вот на Букинге…» — друзья, запросы там очень даже. Ну, и от этой игры в скидки происходит и отсутствие лояльности: зачем париться, когда всегда можно перебежать к кому-то другому, кто даст цену на 5 евро дешевле? А то и просто расспросить вас обо всех нюансах и заказать у того самого «голубого друга».

Индивидуальный турист в этом плане консервативнее – если с ним правильно и качественно работать. Опять же, когда вы выполняете все пожелания клиента, он запоминает это, ему проще выделить вас из общей безликой толпы «скидочников». Мысль «здесь меня не обманули» — простая и запоминающаяся, как концовка «Крепкого орешка». К тому же ниша индивидуального туризма у нас пока ещё менее занята, а значит тут проще пробиться и закрепиться в лидерах, чем пытаться до упора загонять пакетную «лошадь». Пусть туристы запоминают, что вы смогли предложить им больше (по услугам, качеству, вариантам наполнения тура), чем конкуренты.

 

Вместо заключения

Индивидуальные туры

Конечно, путь к сердцу клиента может лежать разными тропами. Однако прелесть индивидуальных туров в том, что из-за их разнообразия число этих троп увеличивается – а значит увеличиваются и ваши шансы найти этот путь. При правильном подходе перед вами, а значит и вашими клиентами, открывается весь мир: вы не привязаны к конкретному сезону в Турции или Египте, а можете быть универсальны (и результативны) круглый год. Да, всё продавать невозможно, но ассортимент вариантов у тех, кто работает с индивидуальными турами, всё равно больше и интереснее, чем у «пакетников». И ассортимент не только в плане географии стран, но и наполнения туров, трансферов, экскурсий, проката авто.

Мы живём в эпоху персонализации, люди замечают тех, кто использует такой подход к клиентам. Гибкость формирования помогает продавать каждому конкретному клиенту то, что ему нужно, а не загонять его в прокрустово ложе «будь как все, кушай, что дают».

И, значит, вы всегда сможете немного заработать на этом. Но лучше много – просто помните, что всё зависит только от вас.