4-veshhi

Мы предлагаем вам подборку советов от бизнес-тренера Мег Селтер, которая 20 лет консультирует крупнейшие компании Австралии и решила поделиться с ETB Travel News мнением о тенденциях, которые будут доминировать на рынке в ближайшие годы. Итак, чтобы не просто выживать, а побеждать, турагенту нужно:

Жить настоящим, а не прошлым

Продажи сильно изменились, когда за последние 10 лет изменилась сама структура поведения людей при покупке. К сожалению, туризм не так быстро принял эти изменения. Многие агенты застряли в прошлом, будучи не в состоянии поменять поведение при продажах. Это сделало их неконкурентоспособными.

Традиционный образ турагента, который, сидя в офисе, составлял маршруты и предлагал свои услуги людям, приходившим к нему в офис, ушёл в прошлое. Теперь турагент — динамичный и гибкий консультант, информированный специалист, подсказывающий своим клиентам. Этот сдвиг требует изменения мышления и развития новых навыков, что и ведёт к неприятию агентами изменений.

 

Учиться, учиться и ещё раз учиться

Действительно успешные агенты могут продавать любые направления, продукты или услуги. Им даже не надо для этого быть в тех странах, что они продают. Они знают все процессы, работают эффективно и помогают клиентам получать невероятные опыт и впечатления. А теперь вопрос: много ли таких уникумов от природы? Правильный ответ — нет, крайне мало. Но всему этому можно научиться.

Турагенты всё ещё зависят от поставщиков, программистов, авиакомпаний, но есть вещи, зависящие только от них: понимание, что делать для успеха продажи, деловая хватка и профессиональное развитие. Индустрия меняется так быстро, что каждый агент (в том числе руководители) должен учиться и расти над собой, участвуя в семинарах и других обучающих ивентах хотя бы раз в квартал. Это поможет вам твёрдо стоять на земле, не считая, что уже всё умеете.

 

Помогать клиенту

Процесс продажи полностью изменился, но мы всё ещё видим те же принципы, которые использовались 40 лет назад. У клиентов уже есть огромная база информации, они знают (или чаще всего знают) чего хотят, и сколько это будет стоить. Но в беседе с продавцом они чисто психологически не могут обойтись без стадии «хочу всё знать».

Консультанты должны понимать, что их главная задача не «продавать», а «помочь купить». Чувствуете разницу? К моменту, когда турист беседует с агентом, он уже дозрел до покупки, но всё равно чувствует, что должен задать агенту ряд вопросов, чтобы принять окончательное решение. Так помогите ему убедиться в своей правоте.

 

Меняться, чтобы выжить

Если агенты смогут уйти от роли банальных продавцов и позиционировать себя как дизайнеров-консультантов по созданию маршрута, то смогут выжить и развивать свой бизнес. Им нужно начать использовать интернет в качестве инструмента, а не относиться к нему как к врагу, не стесняться использовать (и модифицировать) технологии, придуманные на рынке B2C для маркетинга и коммуникаций. И, конечно, проявлять творческий подход к клиенту.

Есть разница между «покупателем» (тем, кто хочет купить готовый продукт) и «клиентом» (тем, у кого есть покупать с учётом своих пожеланий). Агенты должны опасаться превращения клиентов в «покупателей», который в интернете находят себе что-то «примерно нужное», не проводя консультаций. «Клиенты» же всё ещё нуждаются в творческих предложениях и экспертных мнениях. Они действительно покупают у турагентов идеи — и готовы заплатить немного больше.

Технологии становятся всё более развитыми, потому «реальным» турагентам надо конкурировать с «виртуальными» соперниками, Букингом и ему подобными. И эта конкуренция будет проиграна, если просто стоять на месте.