31.10.2019

 

1. Портрет целевой аудитории

Ну-ка, что у нас тут? Индивидуальные туры на Бали? Быстренько стряпаем портрет ЦА: мужчины и женщины, возраст 19-85 лет (чтобы наверняка), которые любят путешествовать. Чё там дальше? Туры в Диснейленд? Тут вообще просто: дети от 3 до 16 лет. Да какое там ядро, какие сегменты – всё это развод для лохов. Как говорится, таргетируй, упрощай 😀 

На самом деле, портрет вашей ЦА – основа основ. Он показывает, за какие ниточки нужно дёргать, чтобы продать свои услуги (при условии, что он составлен правильно). Нельзя «рисовать» этот портрет, основываясь только на своих домыслах и предубеждениях, а потом шпарить рекламные тексты, которые никого не зацепят. И ни в коем случае нельзя сравнивать ЦА с самим собой, мол, раз это интересно мне, то зайдёт и другим. Вот сразу мимо.
ЦА нужно тщательно изучить: опросить своих постоянных клиентов, прошерстить форумы и соцсети, поспрашивать у коллег и друзей об их опыте… Да, это жрёт много времени, но заниматься продвижением бизнеса в соцсетях без предварительного анализа ЦА просто не имеет смысла.

 

2. Сегментация целевой аудитории

Идём дальше. Есть клиенты, склонные к спонтанным покупкам: увидел в онлайне, оплатил, полетел. Для них в предложении упор нужно делать на выгоде сиюминутного приобретения.
А есть и такие, которые сохраняют ссылку в закладки, ищут аналогичный тур на других сайтах, звонят агенту, выпытывают все подробности и только потом (возможно) осуществляют покупку. В рекламе для этого сегмента упор стоит делать на качестве, надёжности и экономии.

 

3. Сплит-тестирование рекламы

Сплит-тестирование (или A/B-тестирование) позволяет оценивать количественные показатели нескольких рекламных объявлений. С помощью этого маркетингового метода можно проверить свои гипотезы, экспериментально оценить реакцию ЦА, и, исходя из этого, наметить вектор дальнейших действий. Так, Ads Manager FB позволяет проверить одну и ту же рекламу на двух разных аудиториях либо протестить две оптимизации показа для выявления варианта с более высокими результатами. Подробнее тут. 

 

4. Воронка продаж

Есть простые и понятные предложения аля «Горит Мармарис, отель Х за 200 $». Но если продукт дорогой, специфический, рассчитанный на узкую аудиторию (например, экстрим-тур по трущобам Рио), то текст «Только сегодня и только сейчас фавелы Рио за 2000 $ вместо 3000 $» совершенно не катит. Вот не пытайтесь впихнуть всю воронку в один рекламный пост. Сначала заинтересуйте и замотивируйте своим объявлением, «приведите» потенциального клиента на сайт, где инфа по туру подана в более развёрнутом виде, предложите заполнить форму обратной связи для личного исчерпывающего разговора по путешествию. Возможны и другие варианты последовательности действий. Суть – не вывалить людям всё сразу.

 

5. Полезный контент

Не захламляйте бизнес-странички в FB и/или Instagram исключительно рекламными офферами. Чтобы построить доверительные и продолжительные отношения со своей ЦА – давайте людям полезный, релевантный контент. Это могут быть гайды, обзоры отелей/пляжей, инструкции по путешествию с детьми – всё, что помогает им решить конкретные проблемы, и тем самым подтвердить вашу экспертность.