04.07.2018

Если вы думаете, что для клиента важна цена, то это не так. Любой клиент ищет решение. Если цена на услугу мешает ему получить то, что он хочет, то вопрос не в цене. Просто он не видит ценности и поэтому не готов платить. Согласитесь, все честно.

Ценовая конкуренция возможна только при наличии уникальной услуги. Стандартные пакетные туры конкурируют только по цене. Раздавая скидки, агент теряет заработок и репутацию. Тут нужен другой подход. Не забывайте, что туризм — это сервисная история. Здесь всегда есть, что предложить взамен. 

 

 

Коротко о главном

 

Люди готовы платить за удобство, лучший сервис, быструю доставку, товары высокого качества или даже за то, что их ценности совпали с ценностями агента. Поэтому если вы слышите вопрос «за что такие деньги?», значит вы пропустили первую часть в разговоре с клиентом.

Определите, что хочет получить клиент от отдыха. Что для него в приоритете — полежать у бассейна или принять участие на соревнованиях по кайтингу? Может быть клиент всю жизнь мечтал пожить в прозрачном шаре?
Что вы можете предложить? Покажите ваши возможности и каким образом вы работаете. Хотите получить расположение своих клиентов? Проявите внимание и уважение к целям и задачам туристов.

 

 

 

 

По словам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), «возражение по цене ненастоящее, пока покупатель не озвучил его дважды». Когда вы услышите возражение в первый раз, ответьте на него так, чтобы отделить потенциальных клиентов, которым действительно не хватает бюджета, от тех, кто просто прощупывает почву.

Грамотное общение в долгосрочной перспективе также важно, как и результат разговора. Забота и поиск возможностей — это единственный путь к успеху в переговорах любого уровня. И тогда у туриста не возникнут сомнения в цене тура. Потому что стоимость услуги подтверждена 100-процентным сервисом.

 

 

Проверка на прочность

 

Почти все агенты грешат одной довольно распространенной ошибкой: они слишком часто уступают, чтобы удержать клиента. Для них клиент становится большей ценностью, чем собственная работа. Клиент тоже включается в эту игру, особенно если в прошлом ему давали скидку. Но идти на компромиссы, чтобы закрыть сделку в ущерб себе, просто недопустимо. Это работа, поэтому поступайте профессионально.

Если клиент вспомнит о прошлогодней скидке, используйте это как доказательство вашей надежности и повод закрыть новую сделку. Если турист готов купить, он не будет спорить. Как это проверить?

Допустим, вы предложили ему два варианта отдыха в Париже. Один очаровательный отель с завтраком, но в центре. Или полный пансион с бассейном и конюшней, но за городом. Оба предложение решают его цели, но один из вариантов существенно дороже.

Чтобы закрыть сделку, добавьте в уравнение третий вариант, который будет выглядеть компромиссным решением. Так вы определите реальные намерения туриста. Сразу станет понятно, что для него важнее: преимущества или цена. При этом, вы помогли туристу с выбором и закрыли сделку без скидок. Великолепно!

 

Уходя уходи

 

Если потенциальный клиент часа четыре «выносит мозг» исключительно в отношении цены, будьте готовы ему отказать. Это сложно сделать, особенно если в подбор вложены время и силы. Но не забывайте, чем сильнее вам нужна сделка, тем дороже придется за нее заплатить. Агент тоже живой человек, и нервы у него не железные. Цените себя и свой труд. Да прибудет с вами Сила!

 

 

Фотоматериалы: Finn Lough Bubble Domes