07.06.2017

Настало время поговорить о запретном плоде турбизнеса.

«Жизнь похожа на коробку шоколадных конфет, никогда не знаешь, что внутри». Вы должно быть слышали эту фразу из фильма «Форрест Гамп». Современный турист отличается от героя Тома Хэнкса, он хочет заранее знать, что да как, чего ему ждать во время путешествия. И прятать от него эту информацию глупо, да и просто невыгодно. Клиент имеет право понимать, что его ждёт.

А вот право требовать после получения этого знания скидки от вас — уже лишнее. Те, кто хотят участвовать в этой игре, не могут в ней победить. В долгосрочной перспективе так точно. И вот почему.

Источник: pixabay.com

Скидки — шаг к отсутствию позиционирования

 

Действительно, зачем вкладываться в маркетинг, развитие брэнда, повышение квалификации сотрудников, если можно просто написать «Распродажа туров, скидки в 70%». Имя таким компаниям легион, десятки их и сотни. Однодневки, которые стремятся урвать хоть какую-то денежку, иначе клиент уйдёт.

Давайте просто представим, что не уйдёт. Небольшой психологический эксперимент: вас спрашивают, почему надо брать у вас, если у соседей скидки размером с Великую Китайскую стену. Правильным ответом будет объяснение, что разницу в цене вы компенсируете сервисом и большей надёжностью, поддержкой туриста во время поездки и выполнением обещаний.

Просто поверьте, что люди обращают на тех, кто знает себе цену. Если вы себя не уважаете, то почему это должен делать турист?

 

Скидки провоцируют финансовые пирамиды

 

Чуть меньше года назад в Европе наделало шуму банкротство компании  Lowcostholidays, которая заявила, что клиенты фирмы могут не рассчитывать на неё при оплате туров, заказанных ранее. Те, кто в тот момент находился на отдыхе, получил пару десятков фунтов компенсации в итоге. Краху предшествовала бесконечная компания информирования клиентов о скидках. В какой-то момент приток туристов стал генерировать меньше денег, чем было нужно для обеспечения контрактов с поставщиками.

Таких компаний, которые пытаются решить проблемы с оборотными средствами, восполняя их за счет вала клиентов, хватает. И, увы, не только в Британии, но и на нашем рынке. Демпинг скидочников приводит к тому, что рано или поздно «дыры» становится сложно затыкать, а оплаты от предыдущих туристов уже не хватает. Азартная, но бессмысленная игра с предрешённым итогом. Можно надеяться, что вас-то непременно пронесёт, но…

Просто подумайте, что туристы оценит честную цену. Вы можете привлечь скидкой ситуативно, но удержать его на будущее в таком случае будет намного сложнее. Ведь раз подсаживая туриста на финансовую иглу, вы просто приводите к его избалованности — и заодно теряете шанс заработать на нём больше в дальнейшем.

 

Гонка скидок подрывает доверие к вам

 

Опять же психологический момент — просто поставьте себя на место клиента в обычном магазине. Какой товар, как правило, продают со скидкой? Не самый качественный, срок годности которого подходит к концу либо же есть какой-то брак. Вы подсознательно будете ждать какой-то подвох, изъян и задумаетесь о том, стоит ли приходить снова в место, которое позволяет торговать неликвидом.

Так почему вы думаете, что туристы не думают так же? Поговорка о бесплатном сыре — не достояние узкой кучки избранных гениев. Дав скидку, вы говорите туристу: «Моя стартовая цена не обоснована, я держал тебя за дурачка, но раз уж не вышло впарить тур за изначальные деньги, то так и быть». Многим ли это понравится? Ответ очевиден.

Потому вам нет смысла рисковать репутацией, деньгами и клиентами. Да, вы можете пойти на уступки лояльному клиенту. Но делать это в убыток своему бизнесу — не просто ведёт к потере смысла бизнеса, это настоящее экономическое самоубийство. А вы же хотите жить как можно дольше, правда?