Договоримся сразу, разговор пойдет о тактике продаж, а не о том, почему туристы сначала узнают информацию у агента, а потом сами все забукают. Такое бывает, поэтому будем учится закрывать сделки без лишних уступок.

 

Реальная ценность

 

Если говорить в целом, то бесплатная консультация — это пробная версия ваших услуг. И во время нее агент должны оказать реальную помощь потенциальному клиенту. Специфика продаж в туризме в том, что нельзя пощупать реальный товар. Позиционируйте себя как специалиста, способного решить проблемы клиента. Помните поговорку: скажи мне, кто твой друг и я скажу какой отдых тебе предложить. Другими словами, найдите ценность и упакуйте ее в предложение.

 

plushkiroma

Рим: туристы ждут открытия галереи

 

Подготовка важнее всего

 

Для начала задайте себе вопрос: «Что я хочу, чтобы сделал человек после общения?». Если вы хотите, чтобы по окончании разговора человек заказал тур, подумайте не о продаже направления, а о пожеланиях клиента. Стоит проявить немного креатива и оценить, какую пользу реально получит ваш клиент за время консультации. Это основная тактика во время консультации.

Если агент просто продает популярное направление без учета интересов клиента, то за что ему платить деньги?

Запомните, чем больше вы знаете о клиенте, тем выше шанс предложить ему «правильный» отдых и закрыть сделку.  

Есть две причины, по которым консультация не перешла в реальную продажу: 1 — туристу важна только цена, 2 — консультация была проведена неправильно.

 

Правильный разговор

 

Есть в маркетинге одна пропорция «30:30:40», которую зачастую используют при продвижении в соцсетях. Но мы возьмем ее в работу для правильного построения разговора с клиентом. Так, при разговоре 40% внимания надо затратить на выяснение интересов (люблю лошадей, вкусно поесть, много спать, рано вставать, шумные вечеринки, отдыхать с мамой и собачкой Пупой), 30% на определение, что сейчас самое ценное для туриста (смотреть на звезды в горах, протестировать все аттракционы или целый день играть в гольф) и 30 % уходит на подбор возможных вариантов отдыха.

Повторимся: проводите консультацию с учетом ценностей клиента. Когда вы подберете релевантные предложения под его интересы, считайте, что на три четверти вы стали ближе к заказу тура.

Постарайтесь подобрать похожие ситуации из опыта с другими клиентов, расскажите об успехе. Если это уместно в разговоре, похвастайтесь интересными решениями. Еще лучше, если есть реальные отзывы или фото. Проведите параллель, которая позволит потенциальному клиенту понять, что вы несете для него пользу, но при этом вы не раскрываете все свои секреты.

 

Ватикан: посещение этого города для многих реальная ценность несмотря на очереди

Ватикан: посещение этого города для многих реальная ценность несмотря на очереди

 

Пройдемся по ценам

 

Есть много любителей, готовых рискнуть и воспользоваться любым предложением только из-за низкой стоимости. Но зачем идти у таких туристов на поводу? С таким клиентом агент дважды теряет: в заработке и в принятии ответственности за отдых.

В этом случае общая рекомендация такова: умейте вовремя понять, что клиент вам не подходит. Сделать цену за счет комиссии с целью попасть в финальный отбор клиента — заведомо проигрышный вариант.

 

Уметь отпускать

 

Если вы видите, что человек четко намекает на завышенную цену или старается уйти от разговора о то, что ему важно на отдыхе —  не стоит тратить больше времени и усилий, чем необходимо. Первый признак говорит о том, что работа с этим клиентом обойдется вам дороже, чем он заплатит. Второй — о том, что ваши услуги ему не интересны или недооцениваются, что говорит о многом. В этом случае, достаточно установить обычные рамки: это предложение актуально до энной даты и за энные деньги. Это бывает непросто, но оно того стоит. 

 

После консультации

 

Если вам удалось прийти к окончательной договоренности во время самой консультации — прекрасно. Но так получается далеко не всегда. Часто нужно совершить еще несколько действий:

  • предложить для наглядности два или больше варианта проживания с трансфером и точными ценами

  • выслать письмо с подобранными вариантами (в системе Vitiana это можно сделать в один клик)

Если агент сделали все правильно во время консультации, потенциальный клиент вскоре станет реальным. Если вы видите, что он тянет с ответами — скорее всего, вы его не убедили. Стоит напомнить о себе и предложить уместные варианты. Искренне старайтесь помочь потенциальному клиенту, и тогда очереди на бесплатную консультацию будут выстраиваться сами и проблем с продажами не возникнет.