13.11.2014

Руководитель австралийского офиса и директор по маркетингу roomsXML Марк Лаки поделился своими впечатлениями о недавно прошедшей лондонской выставке WTM. Как всегда, работа roomsXML на выставке не обошлась без веселых историй. 

 

 

«Мода, развлечения, конкуренция, презентации, бесплатные раздачи подарков и наркотики на стендах – все это – WTM 2014.

Первый день WTM прошел в формате «только по приглашению» – бизнес-встречи, налаживание партнерских отношений, изучение трендов и данных о продажах, обмен «сплетнями» и ценной информацией о годе, прошедшем со времени последней выставки в Лондоне.

Второй и третий день на WTM

Второй день – для игроков рынка. Выставка становится интереснее. По крайней мере, на протяжении первых четырех часов. Я занял место у нашего стенда, который находился всего в нескольких шагах от центрального входа. Поэтому за следующие два дня один и тот же разговор только у меня состоялся примерно 64 раза. А еще мимо нас прошло несколько тысяч людей. 

Нужно было оставаться энергичным и свежим, и это довольно утомительно. 

Многонациональность

В первые 20 минут я встретил: англичанина, группу немцев, пару африканских журналистов, поразительно высокую женщину из Восточной Европы и итальянца, который все время спрашивал меня, говорю ли я по-итальянски. Австралийцы были в новинку. Американцев было немного. 

Нет секретов

Вот что показалось мне самым удивительным: оптовики спокойно обсуждают деловые перспективы других участников рынка. Перемещение кадров. Слухи распространяются, как пожар. Все знают о делах друг друга, сделках подконтрольных компаний, о том, кому что принадлежит и что будет дальше. Один парень сказал прямо: «Я ничего и никому не рассказываю на WTM, иначе все будут знать». А в пятницу он прислал сплетню на наш электронный ящик. Все знают о ключевых бизнес-показателях, о том, кто из компаний – убыточный лидер и когда стоит ограничить кредитование. И вам об этом расскажут.

Мода

Англичане-хипстеры носят потертые ботинки из коричневой кожи, облегающие джинсы, рубашку (иногда с жилеткой), серый или коричневый пиджак и самодовольный развязный вид. Массово. Поэтому весь этот «комплект» выглядит, как униформа. Немцы…ну, они довольно скучные. Женщины из Восточной Европы одеваются ярко, часто «коротко» и слишком «декольтированно». Были и весьма эксцентричные японцы, явно вдохновленные комиксами манга. Потрясающе.

Под конец мой серый костюм начал казаться мне слишком унылым. Но моя фигура выглядит не слишком изящной, когда я надеваю пурпурные гольфы и лаймово-зеленую юбку. Поэтому на третий день я ограничился только более яркой рубашкой. 

Конкуренты

Обсуждение конкурентов чревато последствиями, поэтому я прокомментирую конкурентную среду в целом – это мне нравится больше. Конкуренция здоровая, она держит в форме, подталкивает к новшествам, не дает лениться.

Главное опасение состоит в том, что другие компании могут приехать с идентичным предложением, уехать с набитыми деньгами карманами и не предоставить обещанные услуги. В 2009 году была одна компания, которая, судя по всему, одолжила 20 миллионов евро, перенесла свои офисы на противоположную сторону улицы и быстро построила три отеля за 20 миллионов. Вот такая схема.

Из-за нестабильного рынка, конкуренции, валютных колебаний выживают немногие, и их перекупают более крупные игроки, подавляющие работу других в своей нише. Это касается в первую очередь систем бронирования, систем соцмедиа, маркетинга, отельных PMS.

Основные темы

Сервис, поддержка и «живучесть» были постоянными темами обсуждения на наших встречах, особенно с теми партнерами, с которыми мы сотрудничаем на протяжении 7-8 лет. Сервис – долгосрочное вложение в работу с клиентами.

Если у вас есть репутация компании, обеспечивающей хорошую поддержку своим клиентам, вы выглядите финансово привлекательно в глазах других компаний, работающих с вами, ведь вы дорожите своими клиентами.

roomsXML – не гигант [ пока:) ] вроде Британских авиалиний или booking.com: агенты запоминают только негативный опыт, поэтому уровень нашего сервиса должен быть чрезвычайно высоким и превосходить ожидания, чтобы агенты продолжали выбирать именно нас. 

Наркотики

К третьему дню я почувствовал легкую усталость и скуку. Три дня я вставал, садился в вагон метро, ехал на выставку, потом опять садился в метро и возвращался в отель. Я говорил со всеми об одном и том же каждый день. Мне нужен был «энергетик», потому что кофеин не помогал.

Посетителям выставки мы предлагали восточное угощение «Kaju Katli» с кешью, сахаром и… сахаром. Когда люди спрашивали об ингредиентах, я говорил, что «Kaju» переводится как «кешью», «Katli» – сладкий, и что ко всему этому мы еще добавили кокаин. Мой коллега Ручир расплывался в невинной улыбке и сообщал людям, что мы только что отравили их. Иногда они обращали на это внимание. Был один русский парень с огромной татуировкой, похожий на уличного бойца – он был в восторге. Посмеялся и немного воодушевил нас – как раз этого нам недоставало. 

Работа с заказчиками

И вновь я решил пошалить и начал делать разные записи в наших протоколах встреч. Например, «он показался хорошим парнем, поэтому я пригласил его на ужин» или «она сказала, что он сделает следующую Expedia и сейчас ищет финансирование, так что я одолжил ему кредитную карту Ручира». Большинство партнеров юмор оценили. 

Итак, что я узнал

«Онлайн» наступает (не новость). Отели пытаются изменить соотношение сил. Плохие краткосрочные инвестиции «кусают» компании за одно нежное место. Важно вовремя платить. Продавцы не любят решать проблемы. В нашей сфере много «бреда собачьего» (простите). Туристическая индустрия огромная, сложная, но иногда и простая (даже примитивная).

Но в первую очередь я понял, что юмор и личные отношения — основа успешного бизнеса.