13.11.2019

Отзывы – это то, чему люди доверяют больше искусно написанных копирайтером текстов. Ведь они, в отличие от рекламы, далеко не всегда представляют товары/услуги компании в лучшем свете. Многие из нас, прежде чем купить новый телевизор или пойти к парикмахеру, сначала интересуются мнением кого-то ещё.
В турбизе та же история: вы продали тур и предоставили качественный сервис → довольный клиент делится своими положительными впечатлениями с друзьями и родственниками… Так вы получаете кредит доверия и «сарафанное радио» приводит новых клиентов. К сожалению, многие турагенты недооценивают рекомендательный маркетинг. А зря! Ведь это всегда работает!

People photo created by freepik — www.freepik.com

🙄 В чём выгода?

1. С финансовой точки зрения, рекомендательный маркетинг приносит наибольшую отдачу, ведь такая реклама не требует затрат. То есть это бесплатный способ привлечения новых лояльных клиентов.
2. Люди, пришедшие по рекомендации, зачастую больше соответствуют вашей ЦА, чем привлечённые рекламной кампанией.
3. Возникает меньше вопросов по поводу цены, ведь лучший друг уже предупредил, мол никаких скидок, зато агент подберёт самое лучшее, расскажет, покажет и всегда будет на связи… Таким образом, в глазах нового клиента ваши услуги приобретают более высокую ценность.

Минус в том, что клиентов по рекомендации приходит не так уж и много, а ещё вы совершенно не контролируете данный процесс. Но это можно исправить, зная определённые правила.

 

💡  Правила рекомендательного маркетинга

1. Заслужите рекомендации
Первое и самое очевидное: если клиентский опыт был негативным – никто не посоветует с вами связываться. Поэтому начните с оценки своего продукта и сервиса, а дальше задайтесь простым вопросом: «Что я могу сделать, чтобы меня рекомендовали? Чем я могу быть полезна(-ен)?». Стройте отношения с клиентами с позиции создания ценности. 

2. Определите рекомендателей
Составьте для себя чёткий портрет людей, которые могут стать идеальными рекомендателями. Представьте, как было бы здорово, если бы ваши vip-клиенты cмогли привлечь ещё пару-тройку человек вроде них.
Но это не всё. В дополнение к целевому списку по клиентской базе нужно составить ещё один – список тех, кто уже заслужил доверие вашей ЦА и чья рекомендация будет иметь вес. Поддерживайте и развивайте отношения с этими людьми. Для чего? Для взаимопиара. Таким часто занимаются, например, юристы и финансовые специалисты, фотографы и стилисты, сантехники и плиточники…

3. Демонстрируйте свой труд
Порой у туристов бывают экстравагантные запросы. Например, чтобы организовать исполнение серенад под балконом отельного номера, агенту пришлось бы приложить немало усилий. Почему бы аккуратно, без излишнего хвастовства не рассказать, чего это вам стоило? Если клиент осознает ценность проделанной вами работы – не только возрастёт его желание вас рекомендовать, но и сами рекомендации станут более убедительными.

4. Стимулируйте распространение рекомендаций 
Довольная собака не лает, а молча виляет хвостом ) Так же с людьми: не все готовы вещать на все четыре стороны, как здорово был организован их отпуск, а вот если что-то пошло не так – полотна негативного текста обеспечены. Поэтому просите клиентов участвовать в вашей системе рекомендаций. Например, запостить фото с отдыха и тегнуть вас в комментариях (если всё нравится, конечно же). Не стесняйтесь сказать: «Мне очень понравилось с вами работать! Побольше бы таких замечательных клиентов! Кстати, никто из ваших знакомых не планирует поездки в ближайшее время? Можете дать им мои контакты.».

5. Давайте обратную связь и вознаграждайте
Здорово, если ваши рекомендатели мотивированы и постоянно вовлечены в процесс. Оповещайте их, когда к вам обратились по их наводке. Поблагодарите и расскажите, как всё прошло. В идеале – придумайте приятные бонусы за сотрудничество.