21.03.2018

Известно, увеличение цены — простой способ поднять доходы, тогда как скидки – простой способ потерять прибыль. Турагентства часто пытаются привлечь клиента скидками на пакетные туры. Неопытные менеджеры, желая продать «здесь и сейчас», уступают клиенту всего несколько процентов… А по итогу, это становится роковой ошибкой для бизнеса.

Реальная стоимость скидки в 1% означает снижение чистой прибыли на 5–10%

 

Business photo created by kstudio — www.freepik.com

 

Согласно аналитике издания Harvard Bussiness Rewiew, именно линейное восприятие мешает увидеть всю перспективу и пересмотреть стратегию продаж. Это касается не только сферы туризма.

Реальная стоимость скидки в 1% означает снижение чистой прибыли на 5–10%. Или больше, в зависимости от продукта компании. К сожалению, менеджеры не всегда верно представляют влияние «небольшой скидки» на прибыль, потому что когда цены снижены, очень приятно видеть рост объемов.

Теперь, чтобы представить, какую опасность несет скидка, берем калькулятором и считаем реальные потери, которые получаются в результате небольших уступок в цене. Допустим, вы продаете пакетные туристические туры в Турцию по стоимости 1200$ за «пакет» при себестоимости в 999$. Вы решаете провести несколько акций.
Назовем их A, B и С:

 

 

На первый взгляд все хорошо. Акция «С» принесла сравнительно высокий доход: продажи увеличились на 60% при 9%-м снижении. Это намного привлекательнее, чем 20%-ое увеличение объемов при 2%-м снижении цены. Но, как вы уже догадались, «С» не самая прибыльная стратегия.

По факту, прибыль снижается при любом из трех вариантов акций, но ущерб от акции «С» ощутим сильнее, чем от «А». Для наглядности покажем, какая прибыль получается при проведении скидок:

 

 

Для клиента не заметна разница между 999$ и 1009$, а вот для турагентва это может обойтись в 20-30% прибыли от продажи «акционного» пакета

 

 

 

Что получилось с прибылью? — Скидка в 9% уменьшила прибыль в полтора раза! Теперь, чтобы вернуться к привычному заработку в 201$ во время акции «С», турагентству надо продать 44 пакетных тура, то есть добиться повышения уровня продаж в два раза!

Вывод – для клиента не заметна разница между 999$ и 1009$, а вот для турагентва это может обойтись в 20-30% прибыли от продажи «акционного» пакета. Чтобы сохранить прибыль, надо учесть взаимозависимость остальных факторов – затрат, объемов и цен. Если вы снижаете цену, придется снизить затраты или увеличить объем. 

Организация индивидуальных путешествий дает турагентствам пространство для манервов

Если вы хотите поиграть со стоимостью тура, то лучше выбрать альтернативный вариант. Посмотрите в сторону индивидуальных туров. Этот сегмент не так чувствителен к скидкам, что дает возможность регулируете наценку и не конкурировать с другими в подборе маршрута или места проживания. В индивидуальных турах больше возможностей для заработка — вы можете попробовать приблизиться к верхней границе цены, а если повезет, то даже «раздвинуть рамки». Это совсем другой заработок и совершенно другой уровень клиентов.